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金同会客厅
没有中间商赚差价?没有的事儿!中间商才是行业中坚
马金同
2018-09-11 14:37
导语:无论是打“没有中间商赚差价”的某二手车平台,还是日益壮大膨胀的天猫、淘宝、京东等平台,其实他们自己就是不折不扣的中间商,只是他们赚差价的形式从原来的“产品差价”,变成了平台使用费、流量广告费、销售抽成……
伊视可验光车创始人马金同:没有中间商赚差价?没有的事儿!中间商才是行业中坚

某二手车平台用“没有中间商赚差价”的口号打了很长时间的广告,吃瓜群众一度以为中间商就是唯利是图的洪水猛兽。但是回过头来仔细想想,这个二手车平台自己又是什么角色呢?难道不是中间商?它不通过变换形式的赚差价,能盈利吗?

在传统营销时代,代理商、经销商、分销商可以说是连接产品与零售商、终端消费者的关键力量。通过众人拾柴火焰高的“众包策略”,快速的帮制造商把产品铺遍市场的每一个角落。如果所有的产品分销、铺货都靠产品制造商自己搞定,那么从规模、速度上来看,中国就不可能迅速崛起那么多巨无霸企业。

无论是打“没有中间商赚差价”的某二手车平台,还是日益壮大膨胀的天猫、淘宝、京东等平台,其实他们自己就是不折不扣的中间商,只是他们赚差价的形式从原来的“产品差价”,变成了平台使用费、流量广告费、销售抽成……

但是有一点不得不承认,在市场进入互联网时代后,中间商的形式发生了巨大的改变。原来的“批发市场”挪到了线上,形成了大平台。原来的现金结算、银行走账变成了支付宝、微信支付。整个业务链条变得更加高效了。

许许多多中间商在巨头平台的冲击下,经营状况每况愈下,以前年营收上亿、数千万的中间商们,如今变成了年年亏,只能依靠押上下家的货款来维持经营。中间商并没有能力像巨头那样,打造自己的平台,更何况平台风口也早已经过去了,流量资源被巨头们早已垄断,想再造个阿里、京东那样的平台,无异于痴人说梦。

难道在互联网时代,中间商真的无路可走吗?我看未必!我们只要分析下制造商、平台上、零售商等角色不能做什么,然后我们中间商把这些不能做的事情做起来,那便会产生不可取代的商业价值,从而获得比此前更高的利润回报。

那么,我们现在就站在用户的角度,去分析下上下游的企业不能做什么?今天我们就先围绕产品的研发与设计来简单聊一聊。

中国是世界工厂。在制造方面可以说具有得天独厚的优势。但是,一直以来中国的制造工厂缺的就是产品的研发与设计能力。

没有研发、设计能力,就意味着大家生产的都是同质化产品。而同质化产品进入市场后,竞争很容易就走到价格战上去。一旦某个行业发生价格战,就会造成利润流失。当企业利润因为价格战而流失,产品的制造成本就会被迫压缩,终变成产品粗制滥造。终利益受损的还是终端消费者。

在众多的中国企业中,每年在研发上花费资金多的可能就是华为、格力这样的企业。就连小米那么知名的品牌,每年在研发上的费用也不及华为、格力的一半,甚至只有其1/3。

而研发意味着什么?意味着企业为用户提供更高级的产品和服务。所以,如果一个企业每年在研发、设计方面的花费非常低的话,那么就算他口头上把用户捧上天,也都是忽悠、吹牛!

我相信大多数中国制造商是知道研发、设计的价值的,但是让他们在这方面投入资金,却难上加难。

以笔者所在的眼镜行业为例。

我2010年创办上海赢领眼镜公司,起初几年主要是做To B的产品研发和设计服务。主要客户是全球眼镜品牌商、制造商。因为中国是全球大的眼镜出口贸易国,制造了全球80%左右的眼镜产品。所以,我相信在眼镜产品研发与设计方面,国内应该有巨大的需求。

但是不料,早期找到我们服务的清一色都是欧美著名的奢侈品牌,国内的眼镜制造商却很少见。

国外的找我们当然不足为奇,因为我们团队之前一直服务欧美眼镜市场,是全球屈指可数的强的眼镜产品研发团队,具有极高的知名度,哪怕我们研发设计的费用在全球排名高,也依然有络绎不绝的欧美客户。但是国内的制造商们却……

当然也有几个找到我们做研发的国内制造商,但是一听费用就咋舌。上来不提需求先砍价,巴不得一分钱都不给。因为在他们眼里,研发和设计就是在电脑上做做方案、画画图纸,凭什么要十几万、上百万?一旦勉强合作成功了,还会今天让你免费画个logo,明天免费做个catalog,后天免费设计一套display……

可见,在中国制造商眼里,产品研发和设计这活儿,就是应该免费的。换言之,在他们眼里,消费者的需求和他们半毛钱关系都没有。

大家别笑!同样的事情在你的行业里也正在并持续发生着。

既然中国的眼镜制造商不愿意相信研发和设计的价值,那么这不正是给中间商留下了空间吗?

中间商常年蛰伏于行业,什么好卖,什么不好卖一目了然。可以说掌握着规模化的市场大数据,对各区域市场的用户需求也了若指掌。那我们如果通过数据分析,能否预测出未来市场需要什么呢?消费者在未来半年或者一年里的需求会发生怎样的改变呢?当社会进入互联网时代,用户在使用产品的场景上、功能需求上会发生怎样的改变,产生什么样的痛点呢?

如果你能分析出这些东西,那么就大胆的聘请专业人才来研发和设计吧!之后再委托此前卖货给你的工厂进行生产加工。只要你的研发、设计对路,产品就会具有超强的差异化,定能一举打败其它竞争对手。

在此其间,你不用担心工厂和你一样去做研发,因为他们压根儿看不上这块儿,并不相信研发设计的价值。再加上制造商有很多基因和历史的包袱,没那么容易转型。你更不用担心你的分销零售商和你抢饭碗,因为他们的经济实力、大数据的规模和分析能力都是和你没法比的。

告诉你一个秘密。

当我发现国内的眼镜制造商不重视产品研发与设计的时候,一举自主研发了很多专利眼镜产品,并自2015年,成立伊视可“验光车上门配眼镜”项目,向全国招募城市合伙人。以这样的互联网新零售模式,向全国发售我们的专利眼镜产品。

伊视可验光车上门配眼镜
以ABduang专利防滑眼镜为例,通过伊视可“验光车上门配眼镜”的方式,每年我们要向全国发售近百万副这样的专利眼镜产品。这款专利,每年占据我们眼镜总销量的60~70%,且口碑复购率可以高达70%,对于该专利下的不同款式、镜片功能的复购周期,仅为6.8个月。俨然已经是中国第一眼镜爆品。

伊视可AB档ABduang专利防滑眼镜
当产品火爆后,越来越多的眼镜业内外人士也纷纷开始踊跃加入到伊视可城市合伙人的行列中来。

更值得一提的是,越来越多的传统眼镜店也开始托人找关系,希望批发零售我们的ABduang专利防滑眼镜。为此,我们还特地在今年成立了专门的“批发分销”团队,负责服务这些与我们合作的传统眼镜店。

因为公司是一家不折不扣的互联网新零售公司,所以每家销售我们产品的眼镜店,都能免费获得公司的互联网用户导流。通过一段时间的运营,我们明显发现这种能自带粉丝的专利眼镜产品,可以让传统眼镜店的日销量翻3倍甚至更多。

为什么?因为用户需求才是行业发展的原动力。而要解决用户需求问题,永远无法脱离产品研发和设计。

当然,除了产品研发、设计以外,中间商还有很多可以做的有价值的事情。比如品牌运营、规模化扩张等等。由于篇幅关系,在此不一一展开。欢迎大家在评论区或私信我,与我一起讨论中国中间商的未来与出路。

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